Paano Pinapalakas ng Pag-aalis ng Installer Gap ang mga Komersyal na Conversion

Para sa mga mamimiling komersyal, ang desisyong bumili ng mga bagong kagamitan, ilaw, sahig, o teknolohiya ay kadalasang may kasamang nakatagong hadlang. Kahit na perpekto ang produkto at tama ang presyo, maraming mamimili ang nag-aalangan dahil hindi nila alam kung sino ang magkakabit nito. Ang kawalan ng katiyakan na ito ay kadalasang sumisira sa mga kasunduang handa nang tapusin.

Ang kakulangan sa installer ay isa sa mga pinakanapapabayaan ngunit makapangyarihang hadlang sa mga transaksyong B2B. Kailangan ng mga komersyal na mamimili ng katiyakan na ang pag-install ay magiging propesyonal, napapanahon, at sumusunod sa mga pamantayan ng industriya. Kung walang mapagkakatiwalaang installer, lumalaki ang nakikitang panganib, at ang pagbili ay ipinagpaliban o ibinibigay sa isang kakumpitensya na nag-aalok ng solusyon na may kumpletong serbisyo.

Tinatakpan na ngayon ng matatalinong supplier ang kakulangang ito sa pamamagitan ng pagbuo o pakikipagsosyo sa mga network ng mga installer. Kapag nakikita ng mga mamimili ang isang napiling listahan ng mga kwalipikadong lokal o pambansang installer habang nasa proseso ng pagbili, tumataas ang kanilang kumpiyansa. Ang simpleng koneksyon na ito ay nag-aalis ng alitan, nagpapaikli sa mga benta, at ginagawang isang kumpletong solusyon na pinagkakatiwalaan ng mga mamimili ang isang benta na para lamang sa produkto.

Bakit Natigil ang mga Komersyal na Mamimili Nang Walang Mga Opsyon sa Installer  

Ang mga desisyon sa pagbili ng mga komersyal na produkto ay bihirang maging padalus-dalos. Kabilang dito ang mga badyet, takdang panahon, at pananagutan sa maraming stakeholder. Kapag ang isang mamimili ay hindi agad matukoy ang isang kwalipikadong installer para sa isang produkto, ang natural na tugon ay ang paghinto. Ang paghintong ito ay hindi isang pagtanggi sa produkto kundi isang takot sa isang hindi kumpletong solusyon. Kung walang instalasyon, ang produkto ay mananatiling hindi magagamit. Walang komersyal na mamimili ang gustong ipaliwanag sa kanilang pamunuan kung bakit ang isang bagong asset ay nakatigil at naghihintay sa isang kontratista na mahirap hanapin o beripikahin.

Isa pang dahilan ng pagkaantala ay ang kakulangan ng lokal na kadalubhasaan. Maaaring gustung-gusto ng isang komersyal na mamimili ang isang partikular na sistema ng HVAC, advanced lighting control, o industrial flooring material. Ngunit kung wala silang kilalang installer sa kanilang lungsod o rehiyon na sertipikado para sa partikular na produktong iyon, nagiging totoo ang panganib ng hindi maayos na pag-install. Ang hindi maayos na pag-install ay humahantong sa mga nawalang warranty, mga isyu sa kaligtasan, at mga hindi inaasahang gastos. Mas gugustuhin pang ipagpaliban ng mga mamimili ang pagbili kaysa harapin ang mga sakit ng ulo pagkatapos ng pagbebenta. Ang kawalan ng mga opsyon sa installer ay ginagawang isang kumplikadong problema sa pamamahala ng proyekto ang isang simpleng transaksyon.

Panghuli, ang mga mamimili ay nag-aantala dahil wala silang oras para magsaliksik at suriin ang mga installer nang mag-isa. Ang kanilang trabaho ay bumili ng mga produktong akma para sa kanilang negosyo, hindi ang bumuo ng network ng mga kontratista mula sa simula. Kapag ang nagbebenta ay walang iniaalok na suporta sa installer, ang mamimili ay dapat magsimulang tumawag nang hindi inaasahan, magkumpara ng mga presyo, at suriin ang mga lisensya. Ang karagdagang trabahong ito ay sumisira sa momentum. Karamihan sa mga mamimili ay aalis sa pagbili o pupunta sa isang kakumpitensya na mayroon nang mga installer na handang tumulong. Ang pag-aalis ng stall point na ito ay nangangailangan ng nagbebenta na magbigay ng malinaw at nasuring mga pagpipilian sa installer sa oras ng pagbili.

Ang Nakatagong Gastos ng Installer Gap sa B2B Sales

Hindi lang basta nagpapabagal ang benta dahil sa kakulangan sa installer. Tahimik nitong kinukunan ng kita ang iba't ibang panig. Kapag hindi makahanap ng kwalipikadong installer ang isang komersyal na mamimili, madalas nilang iniiwan ang website o binababa ang telepono nang hindi kinukumpleto ang pagbili. Ang nawalang benta na ito ang pinakanakikitang gastos, ngunit ito pa lamang ang simula. Ang bawat hindi nabayarang presyo ay kumakatawan sa perang ginagastos sa marketing upang maakit ang mamimiling iyon, oras ng pagbebenta na ginugugol sa mga talakayan, at imbentaryo ng produkto na nananatiling hindi nabibili. Ang maliliit na pagkalugi na ito ay nagdudulot ng malaking taunang pagtagas ng kita para sa mga supplier na hindi tinutugunan ang kakulangan.

Bukod sa nawalang benta, ang kakulangan sa installer ay nagpapataas ng mga gastusin sa pagpapatakbo. Kung walang network ng installer, ang support team ng supplier ay patuloy na nakakatanggap ng mga tawag na humihingi ng mga rekomendasyon para sa installer. Ang mga sales rep ay gumugugol ng maraming oras sa paghahanap ng mga lokal na kontratista sa halip na magsara ng mga bagong deal. Ang mga customer service team ay humahawak ng mga reklamo kapag ang mga mamimili ay kumukuha ng mga hindi nasuring installer na gumagawa ng hindi maayos na trabaho. Ang supplier ay sinisisi sa mga problemang dulot ng paggawa ng ibang tao. Ang mga nakatagong gastos na ito ay bihirang lumitaw sa isang pahayag ng kita at pagkalugi, ngunit kinakain nila ang badyet at sinisira ang produktibidad araw-araw.

Mayroon ding pangmatagalang gastos na nakakaapekto sa paglago ng negosyo. Naaalala ng mga mamimiling nahihirapang makahanap ng mga installer ang pagkadismaya. Mas malamang na hindi sila bumalik para sa mga paulit-ulit na pagbili o irekomenda ang supplier sa ibang mga negosyo. Sa paglipas ng panahon, ang kakulangan sa installer ay sumisira sa reputasyon ng brand. Ang mga kakumpitensyang nag-aalok ng kumpletong produkto at mga solusyon sa pag-install ay makukuha ang bahagi sa merkado na iniiwan mo. Ang tunay na nakatagong gastos ay hindi lamang ang nawawala mo ngayon, kundi ang negosyo sa hinaharap na hindi mo makukuha dahil pinili ng mga mamimili ang isang mas madaling landas sa ibang lugar.

Paano Bumuo ng Pinagkakatiwalaang Network ng Installer para sa Iyong mga Mamimili

Magsimula sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga rehiyong heograpiko kung saan pinakaaktibo ang iyong mga komersyal na mamimili. Tingnan ang iyong nakaraang datos ng benta upang makita kung aling mga lungsod o estado ang bumubuo ng pinakamataas na demand. Pagkatapos ay magsaliksik ng mga lokal na kumpanya ng instalasyon na dalubhasa sa kategorya ng iyong produkto. Tumutok sa mga negosyong may wastong lisensya, saklaw ng seguro, at mga positibong review ng customer mula sa iba pang mga komersyal na kliyente. Gumawa ng isang simpleng spreadsheet upang subaybayan ang lugar ng serbisyo, mga sertipikasyon, at minimum na laki ng proyekto ng bawat installer. Ang yugtong ito ng pananaliksik ang pundasyon ng isang network na talagang pagkakatiwalaan at gagamitin ng mga mamimili.

Kapag mayroon ka nang listahan ng mga potensyal na installer, makipag-ugnayan sa kanila nang may malinaw na value proposition. Ipaliwanag na ikaw ay isang supplier ng produkto na naghahanap upang magrekomenda ng mga komersyal na mamimili sa mga kwalipikadong kasosyo sa pag-install. Mag-alok na ilista sila nang libre sa iyong website o sa iyong buyer portal. Bilang kapalit, humingi ng isang simpleng kasunduan na nagbabalangkas sa mga pamantayan ng kalidad, inaasahan sa oras ng pagtugon, at isang patas na istruktura ng pagpepresyo para sa mga mamimili. Maraming installer ang malugod na tatanggapin ang pakikipagsosyo na ito dahil inihahanda sila nito upang maging malapit na mga customer nang walang sarili nilang mga gastos sa marketing. Siguraduhing suriin ang bawat installer gamit ang isang panayam sa telepono at isang sample na pagsusuri ng proyekto bago sila idagdag sa iyong network.

Panghuli, ipakita ang network ng installer sa iyong mga mamimili sa isang malinis at madaling maunawaang paraan. Gumawa ng isang nakalaang pahina sa iyong website na naglilista ng mga aprubadong installer ayon sa rehiyon. Isama ang pangalan ng bawat installer, impormasyon sa pakikipag-ugnayan, at isang maikling paglalarawan ng kanilang kadalubhasaan. I-update ang listahang ito kada quarter upang alisin ang mga hindi aktibong kasosyo at magdagdag ng mga bago at na-verify na. Sanayin ang iyong sales team na banggitin ang network ng installer nang maaga sa mga pag-uusap sa mga mamimili. Kapag nagtanong ang isang mamimili kung sino ang maaaring mag-install ng produkto, dapat sumagot ang iyong koponan nang may kumpiyansa at ituro sila sa network. Ang isang pinagkakatiwalaang network ng installer ay hindi isang minsanang proyekto. Ito ay isang patuloy na asset na nagpapalago ng iyong mga benta at nagtatatag ng katapatan ng mamimili.

Pagbabago ng Pag-install mula sa Isang Hadlang Tungo sa Isang Kompetitibong Kalamangan

Karamihan sa mga supplier ay tinitingnan ang pag-install bilang problema ng iba. Ibinebenta nila ang produkto at umaalis na. Ang ganitong kaisipan ay nag-iiwan ng pera sa mesa at lumilikha ng pagkakataon para sa mga kakumpitensya. Kapag aktibo mong nilulutas ang hamon sa pag-install para sa mga komersyal na mamimili, hindi ka na lamang nagiging isang vendor. Nagiging kasosyo ka na nagpapadali sa kanilang trabaho. Naaalala ng mga mamimili ang suportang ito. Pinili ka nila muli para sa mga proyekto sa hinaharap dahil inalis mo ang isang malaking sakit ng ulo. Ang dating hadlang ay nagiging dahilan kung bakit nananatiling tapat ang mga customer sa iyong brand.

Ang isang mahusay na binuong network ng mga installer ay nagbibigay-daan din sa iyo na lumikha ng mga bundle na alok na hindi kayang tapatan ng mga kakumpitensya. Sa halip na magbenta ng isang produkto lamang, maaari kang mag-alok ng isang kumpletong pakete na kinabibilangan ng produkto, propesyonal na pag-install, at isang punto ng pakikipag-ugnayan para sa buong proseso. Gustung-gusto ng mga komersyal na mamimili ang pamamaraang ito dahil binabawasan nito ang kanilang gawaing administratibo. Nakakatanggap sila ng isang invoice, namamahala ng isang relasyon, at nakakakuha ng isang warranty na sumasaklaw sa parehong produkto at paggawa. Ang mga kakumpitensya na nagbebenta lamang ng mga standalone na produkto ay mukhang hindi kumpleto kung ihahambing sa iyong kumpletong solusyon. Ang pagkakaibang ito ay nananalo ng mga deal kahit na ang presyo ng iyong produkto ay bahagyang mas mataas.

Maaari mo ring gamitin ang bentahe ng installer sa iyong mga pag-uusap sa marketing at sales. Ibahagi ang mga case study na nagpapakita kung paano natapos ng iyong network ang mga kumplikadong instalasyon sa tamang oras at sa loob ng badyet. Sanayin ang iyong sales team na manguna gamit ang tanong na, May naiisip ka bang installer, o gusto mo bang ikonekta ka namin sa isa sa aming mga pinagkakatiwalaang partner? Ang simpleng tanong na ito ay agad na nagpapatibay ng tiwala. Sa paglipas ng panahon, ang iyong brand ay makikilala bilang madaling pagpipilian para sa mga komersyal na mamimili na pinahahalagahan ang bilis at pagiging maaasahan. Ang instalasyon ay hindi na isang kinatatakutan at nagsisimula nang maging dahilan kung bakit mas mabilis na lumalago ang iyong negosyo kaysa sa iba.

Sa Ilalim ng Kung Bakit Natigil ang mga Komersyal na Mamimili Nang Walang Mga Opsyon sa Installer  

Mahigpit ang iskedyul ng mga komersyal na mamimili. Hindi maaaring maghintay ng ilang linggo pagkatapos ng paghahatid ang isang bagong sistema ng ilaw para sa isang tindahan. Maliit ang pagitan ng mga shift ng isang pag-upgrade sa production floor sa isang pabrika. Kapag walang handa na mapagkakatiwalaang installer ang mga mamimili, agad silang nag-aalala tungkol sa mga pagkaantala. Ang bawat araw na walang pag-install ay nangangahulugan na hindi nakakabuo ng halaga ang produkto. Mas malala pa, ang mga naantalang proyekto ay maaaring umabot sa mga abalang panahon o magkaroon ng conflict sa ibang mga kontratista sa site. Ang takot na ito sa nasayang na oras at naantalang mga operasyon ay kadalasang pumipigil sa isang pagbili bago pa man ito magsimula.

Ang gastos ng downtime ay lubhang totoo para sa mga komersyal na mamimili. Kung ang isang restawran ay umorder ng mga bagong kagamitan sa kusina ngunit hindi mabilis na makahanap ng installer, ang mga lumang kagamitan ay patuloy na nasisira. Kung ang isang gusali ng opisina ay bumili ng mga bagong HVAC unit ngunit naghihintay ng ilang buwan para sa hindi nasuring manggagawa, ang mga empleyado ay nagdurusa sa hindi komportableng temperatura. Alam na alam ng mga mamimili ang mga senaryong ito. Mas gugustuhin pa nilang ipagpaliban ang buong pagbili kaysa sa sumugal ng ilang linggo o buwan ng kawalan ng katiyakan. Ang isang produktong nakaimbak sa isang bodega ay walang silbi sa kanila. Kailangan nila ng isang solusyon na lumilipat mula sa order patungo sa operasyon nang walang nakaka-stress na mga puwang.

Ang mga supplier na hindi pinapansin ang takot na ito ay nawawalan ng mga kasunduan sa mga direktang tumutugon dito. Kapag naipakita mo sa isang mamimili ang isang pre-vetted installer na nag-aalok ng mabilis at maaasahang pag-iiskedyul, nawawala ang takot sa mga pagkaantala. Nagkakaroon ng kumpiyansa ang mamimili na matatapos ang kanilang proyekto sa tamang oras. Ang kanilang downtime ay susukatin sa mga araw hindi linggo. Ang kumpiyansang ito ang siyang nagiging dahilan ng isang "siguro" tungo sa isang "oo". Huwag maliitin kung gaano kalakas ang pagsasabi sa isang komersyal na mamimili, mayroon kaming isang taong handang mag-install nito para sa iyo sa susunod na linggo. Ang isang pangungusap na iyan ang nag-aalis ng pinakamalaking stall point sa buong proseso ng pagbebenta.

Kakulangan ng Lokal na Teknikal na Kadalubhasaan

Ang mga produktong pangkomersyo ay kadalasang nangangailangan ng espesyal na kaalaman upang mai-install nang tama. Ang isang mamimili sa isang maliit na lungsod ay maaaring mahirapan na makahanap ng isang kontratista na nakakaintindi ng isang partikular na tatak ng industrial HVAC o isang bagong uri ng solar panel system. Kahit na mayroong mga pangkalahatang installer sa lokal, maaaring wala silang sertipikasyon o pagsasanay na kinakailangan upang maayos na mahawakan ang produkto. Ang kakulangan ng lokal na teknikal na kadalubhasaan ay lumilikha ng isang malaking balakid. Ang mga mamimili ay hindi handang sumugal sa isang hindi kwalipikadong installer na maaaring makapinsala sa produkto o lumikha ng mga panganib sa kaligtasan.

Ang mga bunga ng hindi maayos na pag-install ay higit pa sa pag-aaksaya ng pera. Ang isang hindi maayos na pag-install ay maaaring tuluyang magpawalang-bisa sa warranty ng tagagawa. Maaari itong humantong sa pagkasira ng kagamitan sa loob ng ilang buwan sa halip na mga taon. Maaari pa itong magdulot ng legal na pananagutan kung ang pag-install ay hindi nakakatugon sa mga kodigo ng gusali o mga regulasyon sa kaligtasan. Alam ng mga komersyal na mamimili ang mga panganib na ito. Hindi sila pipirma sa isang purchase order hangga't hindi sila sigurado na mayroong kwalipikadong lokal na eksperto na magagamit. Kung walang patunay ng lokal na kadalubhasaan, ang kasunduan ay mananatiling natigil sa pagsusuri o ililipat sa ibang supplier na nagpapatakbo sa kanilang lugar.

Malulutas ng mga supplier ang problemang ito sa pamamagitan ng pagbuo ng isang rehiyonal na database ng installer bago pa man ito hilingin ng mga mamimili. Saliksikin ang bawat pangunahing merkado na iyong pinagbibentahan. Maghanap ng mga sertipikadong lokal na kontratista na may napatunayang karanasan sa iyong linya ng produkto. Gawing madali para sa mga mamimili na ma-access ang impormasyong ito habang sila ay bumibili. Kapag nakita ng isang mamimili mula sa isang mas maliit na lungsod na nagawa mo na ang trabaho upang makahanap ng isang kwalipikadong lokal na eksperto, nawawala ang kanilang pag-aatubili. Nasagot mo na ang kanilang pinakamalaking hindi masabi na tanong. At ang sagot na iyon ay agad na nagtatatag ng tiwala at nagsasara ng mga benta na kung hindi man ay tuluyan nang matigil.

Konklusyon

Ang kakulangan sa installer ay hindi isang maliit na abala. Ito ay isang pangunahing hadlang na sumisira sa mga benta sa komersyo, nakakadismaya sa mga mamimili, at nagtutulak ng kita sa mga kakumpitensya. Ang mga supplier na hindi pinapansin ang problemang ito ay patuloy na mawawalan ng mga kasunduan na dapat sana ay napanalunan nila. Ang magandang balita ay ang paglutas sa kakulangan sa installer ay ganap na nasa iyong kontrol. Sa pamamagitan ng pagbuo ng isang mapagkakatiwalaang network ng mga nasuring lokal na installer, malinaw na pagpapakita nito sa mga mamimili, at pagsasanay sa iyong koponan na banggitin ito nang maaga, ginagawa mong pinakamalakas na asset ng iyong negosyo ang isang dating hadlang. Ang bawat natigil na kasunduan ay nagiging isang saradong benta kapag alam na alam ng mga mamimili kung sino ang hahawak sa pag-install.

Magsimula nang maliit sa pamamagitan ng pagtukoy sa iyong nangungunang tatlong rehiyon ng pagbebenta at paghahanap ng dalawang kwalipikadong installer sa bawat lugar. Idagdag sila sa iyong website at banggitin sila sa bawat panukalang pangkomersyo. Sa paglipas ng panahon, palawakin ang iyong network at subaybayan kung gaano karaming mga mamimili ang bumanggit sa suporta ng installer bilang dahilan sa pagpili sa iyo. Ang mga mamimiling pangkomersyo na dating umalis ay magsisimulang manatili. Bibili sila nang higit pa, mas mabilis na bibili, at sasabihin sa ibang mga negosyo ang tungkol sa iyong solusyon sa kumpletong serbisyo. Alisin ang hadlang sa installer ngayon at panoorin ang paglago ng iyong mga benta sa komersyo nang hindi nagdaragdag ng kahit isang bagong produkto sa iyong katalogo.

Mga Madalas Itanong (FAQ)

Anong mga uri ng komersyal na produkto ang pinakanangangailangan ng mga installer network?

Ang mga produktong nangangailangan ng propesyonal na pag-setup tulad ng mga HVAC system, industrial lighting, commercial flooring, solar panel, security camera, kagamitan sa kusina, at mga automated door ay higit na nakikinabang sa mga installer network. Anumang produktong hindi magagamit kaagad pagkatapos maihatid ay nangangailangan ng suporta sa pag-install.

Paano ko mabeberipika kung ang isang installer ay kwalipikado para sa mga gawaing pangkomersyo?

Suriin ang mga balidong lisensya ng estado, pangkalahatang seguro sa pananagutan, saklaw ng kompensasyon ng manggagawa, at mga sertipikasyon na partikular sa tagagawa. Humingi ng mga sanggunian mula sa ibang mga komersyal na kliyente at suriin ang kanilang portfolio ng proyekto. Mahalaga rin ang isang panayam sa telepono tungkol sa kanilang karanasan sa uri ng iyong produkto.

Dapat ko bang singilin ang mga mamimili para sa access sa aking installer network?

Hindi. Ang installer network ay dapat na isang libreng serbisyong may dagdag na halaga na tutulong sa mga mamimili na makumpleto ang kanilang pagbili. Maaari kayong makipagnegosasyon nang hiwalay tungkol sa mga referral fee sa mga installer, ngunit huwag kailanman singilin ang inyong mga mamimili. Ang layunin ay alisin ang mga hadlang at hindi lumikha ng mga bagong gastos para sa customer.

Gaano kadalas ko dapat i-update ang aking listahan ng mga komersyal na installer?

I-update ang iyong installer network bawat quarter. Alisin ang mga installer na hindi na tumutugon o nakakatanggap ng hindi magandang feedback mula sa mga mamimili. Magdagdag ng mga bagong kwalipikadong installer habang papasok ka sa iba't ibang heograpikong merkado. Panatilihing may alam ang iyong sales team tungkol sa anumang mga pagbabago upang palagi silang magbahagi ng tumpak na impormasyon.